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課程背景】

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復雜和漫長。因此，對當今的銷售人員來講，工作的挑戰性也越來越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現銷售業績的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉變銷售產品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現業績夢想，成為一個受人尊敬的專業銷售人員。

【課程收益】

1、提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量

2、學會與不同溝通風格的客戶有效溝通

3、掌握建立個人信任度的有效方法

4、了解把握客戶的采購心理和采購流程

5、學會有效的售前規劃

6、學會運用有效的提問了解及引發客戶的需求

7、學會從容自若地進行銷售演示

8、熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略

9、分析并有效處理客戶提出的異議

10、掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

11、掌握建立和發展客戶關系的有效方法

【授課方式】

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動

【授課對象】

營銷經理、銷售經理、銷售主管、銷售人員等

【授課時間】

2天12小時，1天6小時

【課程大綱】

一、銷售理念

1、銷售工作成功的關鍵要素是什么？

2、什么可以幫助我們真正提升銷售業績？

二、銷售心態

1、什么樣的銷售心態才能保持持久的戰斗力？

2、銷售人員應該具備什么樣的素質？

3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

4、如何找到銷售的成長動力？

5、銷售人員如何自我成長？

三、了解客戶

1、誰是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何辨別出我們的大客戶？

4、大客戶如何做采購的？

5、大客戶的采購特點是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有銷售流程

2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3、進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

4、如何在銷售前全面了解客戶？

5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開發

1、什么樣的客戶開發觀念最有效？

2、客戶開發需要找到誰？

3、運用哪些方法進行客戶開發高效？

4、客戶開發要注意哪些要點？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進行會談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

七、銷售分析

1、銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

2、如何從客戶說的話來判斷銷售狀態？

3、銷售過程中都有什么人參與采購決策？

4、每個采購決策人士都是什么心理？

5、在采購決策中，客戶最擔心什么？

八、引導需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何通過提問引導客戶的需求？

九、銷售演示

1、銷售演示是為了更好地成交嗎？

2、你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3、作演示之前都要做什么準備工作？

4、如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

5、演示時如何從容不迫精彩迭現？

十、異議處理

1、客戶一般會在什么時候提出異議？

2、客戶為什么會提出異議？

3、客戶都會提出哪些異議？

4、如何來處理這些異議？

5、價格異議如何處理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區都有什么表現？

2、如何判斷什么時候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？

十二、售后跟進

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購決策后擔心的是什么？

3、客戶還會不會再向你重復購買？

4、客戶會不會向別人推薦你？

十三、客戶關系

1、客戶關系是一種什么關系？

2、客戶關系可以發展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表的關系？

4、什么樣的客戶關系是理想的客戶關系？

5、如何了解真正客戶的個性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客戶？

▲課程合照

2019年10月25日—26日，由遠大方略專業師資打造的《方案式系統營銷》課程在惠州濤景高爾夫度假村開講，現場聚集了100+位老企業老板、營銷副總、營銷總監、營銷經理、高級營銷等共同參與課程探討。

▲課程現場

◇◇◇講師簡介◇◇◇

易 斌

遠大方略合伙人

英國RTC人才量化管理分析師

協同式銷售方法系列課程主創者

國際銷售績效改進研究院認證教練

超過20年企業高層及營銷管理工作經驗

為超過百家的世界五百強及中國樣板企業提供銷售業績改進咨詢服務

◇◇◇課 程 回 顧◇◇◇

課程現場結合課程內容和案例分析，進行交流演練。潛心學習，跟著課程節奏，吸收課程內容，學員迎接新的成長。

根據易老師課堂拋出的問題進行小組討論爭取機會發言得分，互相啟發互相幫助，從而獲得更多的可實踐的知識面。

課程主要圍繞營銷面臨的挑戰與機遇、構建與買方共贏的協同式銷售流程、產品同質時代下的差異化競爭戰略、互聯網時代下的營銷賦能戰略、區域營銷與與客戶覆蓋戰略、銷售梯隊人才甄選與培養戰略、營銷目標設定與績效考核管理，七大模塊內容展開講授。

讓學員理解互聯網時代下大客戶銷售面臨的挑戰與機遇，掌握與客戶協同共贏的銷售流程設計思路與應用，分析企業差異化競爭優勢建立的方法和實施路徑，精準甄選銷售人員的標準，讓企業實現組織銷售業績可持續成長的核心競爭力。

◇◇◇學員學習感悟分享（節選）◇◇◇

1、深圳市湘*科技

此次課程給了我們非常多的啟發，不僅從宏觀上講解了大客戶營銷的總體戰略框架，還細分到各個關鍵的步驟工作上詳盡的分析，可謂鞭辟入里。在理論講解的同時，也提供了相應的銷售管理工具，并結合實例，令人印象深刻。

2、東莞若*電子

通過課程學習感悟如下：1、做銷售要大膽的總結出自己產品的差異化特點，并反復向客戶宣導，以期達到先入為主的效果。2、優秀的銷售人員要具備撩客戶的能力，同時具備將客戶交流信息轉換成可驗證的結果。3、銷售人員要善于把潛在的機會發展成活躍機會，要在客戶端發展自己的支持者與決策者。4、如何把自己變成客戶的Mr A，是工廠的一個系統化工作，工廠是業務的堅強后盾，良好的銷售業績，需要好的產品支撐。5、IBM的銷售管理培訓技巧，同樣適合于工廠生產管理，值得借鑒與推廣。

3、深圳市零奔*光電

通過課程學習了解到方法論和理論學習的重要性，尤其是在專業轉型升級的關頭，在環境競爭激烈的時候，在團隊碰到困難的時候；落地執行要結合公司實際達成共識；整個公司要有學習的氛圍，營造學習的氛圍和條件。

4、中山市聯*兒童用品

通過本次學習，我們團隊有以下感悟：1、銷售流程的系統化；2、溝通共識；3、創建發現需求；4、得到客戶，真是評估的機會；5、從單純價格銷售向價值銷售轉型；6、先入為主，設定需求；7、建立與買房協同共贏的銷售模式；8、善于發展支持者，關注決策者；9、銷售團隊的共同語言；10、潛在機會與活躍機會的認識。

5、騰*通訊

通過學習清楚的認識銷售技巧以及如何有效的跟客戶進行交流，并且在以后的工作實踐中能夠熟練的運用本次學習中獲得的銷售策略。

▲本次課程獲獎小組與易老師合照